【外貿技巧】如何成交優質客戶？

     要想成交一個有潛力的優質客戶往往需要經歷五個階段。
    這五個階段分別是：“獲聯”、“篩選”、“入野”、“破局”、“快速成交”。
    01
    獲聯
    我們的第一步工作，就是需要主動或者被動去吸引客戶，把客戶引進來。將客戶引進來的方式有很多，比如朋友介紹、展會接待、平臺詢盤、軟件開發等都是目前的主要來源途徑。
    當我們拿到客戶的一張名片并不意味著我們已經聯系上了客戶，我們還需要對這個客戶的背景展開挖掘、調研以及篩選工作。
    當然每個公司進入當前行業時間不同，對電子商務的意識也不盡相同，有時候可能在網絡上或者客戶的聯系方式里面什么重要的信息也沒有。這個時候最好的建議辦法就是直接提問，對不甚了解的客戶背景，個人建議可以提問以下3個問題：
    1、HaveyoueverimportedourproductsfromChinabefore?
    2、Whichloadingportifyes?
    3、Isitpossiblethatyoucangiveusgeneralideaaboutyourorderquantities?
    第一個問題重點是可以知道客戶是否從中國進口過。有無進口的經驗，這一點至關重要，因為如果客戶還沒有從中國進口過，只是想抱著嘗試的心態，那么和這個客戶的合作就非常非常困難，或者說談判周期會非常久遠。這種情況下，這個客戶就不值得我們后續花過多時間跟進維護，因為我們沒有這么多時間等待客戶成長。
    第二個問題重點是可以知道客戶主要從哪些港口出貨，以便大概分析客戶目前主要合作供應商省份或者地區。比如主流的港口廣州、深圳，大概知道供應商來自珠江三角洲地區，寧波上海港口主要來自長江三角洲地區等。
    第三個問題重點是可以知道客戶大概的體量值。知道了客戶的采購量大小，對后續的報價和時間分配可以有個合理規劃。
    一旦我們確定了這個客戶的潛力屬性和質量，我們就有必要拋出我們友誼的橄欖枝，認認真真通過不同的方式嘗試去聯系到客戶。電話、郵件、WeChat、WhatsApp,Skype等等。
    對客戶的詢盤內容或者郵件或者聊天過程中的每一句話、甚至每一個單詞，我們都需要認真對待分析，想盡辦法從客戶的這些信息中，找到客戶的關心點和真實需求點。
    在這個過程中，最怕的就是一個人自導自演獨角戲，如果客戶能給我們一些正向的反饋或者積極的回復，那么可以說我們的第一步工作已經算做到位了。
    于此，細心的朋友可能已經發現，雖然業務剛剛開始，但我們的跟進工作往往也已經在進行中了。
    02
    篩選
    在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自20％的客戶。這就決定了銷售人員不應將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分關注數量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果。
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    銷售是有概率的，分子越大，成交的機會越大。
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    01
    80/20法則是銷售的"靈丹妙藥"
    根據這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現在有很多銷售認識到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級別的獎勵制度來吸引大客戶，有些還設立大客戶部，專門負責對這一消費群體的銷售。同時，還在不斷采取一些措施，引導一般客戶逐步轉變為大客戶，以達到較快增加產品銷售的目的。
    把80／20法則運用到市場銷售中，我們可以找到非?？少F的銷售策略，這成為銷售人員的"靈丹妙藥"。
    02
    像對待新客戶一樣重視老客戶的利益。
    像對待新客戶一樣重視老客戶的利益。我們還可以發現80／20法則針對于老客戶銷售的意義。
    長期以來，在生產觀念和產品觀念的影響下，銷售人員往往把銷售的重點集中在爭奪新客戶上。其實，與新客戶相比，老客戶會帶來更多的利益。精明的銷售在努力創造新客戶的同時，會想方設法將客戶的滿意度轉化為持久的忠誠度，像對待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關系作為銷售發展的目標。
    03
    挖掘出關鍵客戶的價值
    成功的關鍵是要確定帶來80％利潤的20％的客戶在哪里，并且留住他們運用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關鍵客戶的價值。
    客戶忠誠度——最主要的是指賣家有不可被替代的競爭力,從而讓客戶對我們產生依賴性。有忠誠度的客戶，不會被別人撬走，是企業的一筆財富；但商場如戰場，沒有永遠的朋友，只有永恒的利益，所以企業要想辦法培養客戶的忠誠度。
    換句話說，讓他離不開你。如果好的服務能夠讓客戶離不開你，就給他最好的服務；如果產品的獨特性讓他離不開你，就把這種獨特性發揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒有條件創造條件也要上。
    建議1：如果你報的是實際價格，遇到砍價，尤其是砍價狠的，可以酌情冷處理。
    建議2：想篩選優質客戶，可以提供免費的增值服務，但是不要提供免費的活動，一切純免費的活動，給商家帶來的更多是負能量、垃圾信息和垃圾客戶。要在收費的基礎上，讓客戶體驗更多更好的增值服務，讓客戶覺得在你那里是物超所值。
    03
    入野
    如果你做過采購，你會發現你需要對你的每一個合作過、或者潛在的供應商，按照高、中、低進行心里的排位。關系鐵的猶如“死黨”，粘性極高；態度冷漠，拖延失信的“打入冷宮”，只需要在比較價格的時候想起就可以；中規中矩的，可根據實際訂單情況，靈活把握。同樣當你做銷售的時候，在采購商的心里，你也是時時刻刻被進行著篩選：淘汰或者晉級。
    比如，很多客戶都是聯系了一二年甚至三四年才下單的，所以這個過程往往需要比較久的時間。因為你在觀察客戶的時候客戶也在暗中觀察你。他需要時間積累，觀察你的一言一行。他不會告訴你，你哪里做得好與不好。
    正所謂，客戶就在那里，不來不去。
    04
    破局
    當談判進行到一定程度，各種問題就會產生，在這些各種問題當中，永遠有一個核心難題需要被清除。這個壁壘就好像一只非常兇猛的老虎，擋在成交路中央，進退兩難。比如付款方式、樣品、信任度、證書等等就是最常見的“老虎”。
    以案例說明：
    01
    潛在客戶S，價格可以，樣品過關，交貨期接受，但要確認訂單的時候卡在付款方式上面?？蛻粼诋數厥袌鲆回灧浅妱?，咬死要求第一次合作付款方式一定要30%預付款，70%見提單掃描件，并表示目前合作的所有供應商都是這樣的付款方式，甚至預付款比例更低如20%、10%。
    但老板不愿意接受，覺得風險較大，畢竟第一次合作，而且是FOB指定貨代的情況下。當時整個談判被迫暫停。后面經過咨詢、商量、深思熟慮之后，我們還是決定接受客戶的付款方式。而這一合作就是5-6年，后面的事實證明付款方面客戶還是非常守信的。
    02
    我通過朋友介紹聯系上客戶M。M是當地一家專業品牌經銷商，屬于大中型潛在客戶。經過報價還價、產品細節了解、貿易條款核對后，客戶有意下個試訂單。但他們提出要我們免費寄送報價里面某5個產品樣品檢測測試，并承擔所有的國際快遞費用，他們明確表示只有確認樣品符合要求才肯下單，如果不寄送樣品或者不承擔運費，就不必繼續交流下去。
    當時客戶的郵件我沒有立即回復，而是在經過了長達3-4天的思考以后才決定給客戶免費打樣，并自掏郵資給客戶。最終，樣品確認、做PI、打定金、生產，我們開始了第一次合作。
    03
    我收到一個高質量詢盤，詢盤來自目前一直在合作的客戶C。C的詢盤內容非常詳細，需求明確，態度非常誠懇。他們真誠地表達了重新尋找供應商的誠意以及目前供應商存在的問題。
    經過多封郵件溝通和長時間的電話交流，客戶對我們的價格、交貨期等各方面服務都比較滿意，但奇怪的是客戶就是沒有下訂單的意向，只是表示繼續保持聯系。而這一等就讓我等了差不多一年。
    到了第二年，我們恰好去了C客戶所在的國家參加展會。于是我們為了表達誠意，特地提前跟客戶聯系預約拜訪，并展示了我們公司的真實情況和以及我們對行業、市場的一些認識?？蛻舴浅M意，等我們回國后就主動聯系了我們，并很快促成了訂單。
    05
    快速成交
    01
    不要向顧客過多介紹新品
    一旦發現顧客了顧客的購買信號，就不要再給顧客介紹新的貨品了，否則顧客看多了后，就會因難以選擇而離開。所以應該引導顧客把注意力量集中在他一直精心挑選的產品上，不讓顧客分心。
    02
    幫助顧客縮小選擇范圍
    通常顧客看太多產品后，會目不暇接，難以下決心購買，所以導購員想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍。一般來說，最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過3種。
    如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開或拿走，不過注意在把商品拿開的時候，要做到輕松自然、隨意，不能只埋頭收起貨品，而讓顧客有受冷落的感覺。
    03
    盡快幫顧客確定他喜歡的
    顧客在看過一些產品之后，很多都會猶豫不決，好像既喜歡這個又喜歡那個。所以我們需要幫助顧客盡快確定他喜歡的商品，那怎樣才算是顧客喜歡的商品呢?一般來說，顧客看得最多的，詢問次數最多的、挑剔次數最多的、注視時間最長的，觸摸次數最多的商品，就是顧客所喜歡的了。
    還可以拿出來顧客看過的、不怎么喜歡的產品和顧客喜歡的那個對比，顧客心理馬上就有了比較，加快了選擇的進度。
    04
    贊美顧客
    許多時候，顧客已經找到她喜歡的產品了，但由于各種各樣的擔心和猶豫，導致他遲遲不下決定。這時候，我們可以贊美顧客，給到顧客信心，進而促成交易，如：“您真有眼光，您看中的這個產品最近賣的很火，好多人來店里特意就找這款，價格適中、質量非常好，如果您決定買這款的話我現在幫您下單吧？”
    05
    利用嘗試心理
    有時候，顧客下決心購買的時候，還是有些擔心，比如說擔心買回去另一半不喜歡諸如此類。這時候，我們可以選擇退一步，建議顧客嘗試買回去看看，并且要給顧客適當的鼓勵，告訴伴侶哪怕不喜歡，那也是他的心意，另一半肯定會心領的。還可以跟顧客說我們的XX天包換政策，消除顧客的后顧之憂。
    06
    利用利益引導顧客
    當顧客想買，但還在猶豫時，要告訴顧客現在購買將獲得的利益，促使顧客馬上購買。例：“我們的產品只做這幾天的特價，非常優惠。而且現在我們這里購買產品即可獲贈XX，里面還有卡片可以抽獎，如果幸運的話，可以抽到神秘大禮哦。如果過幾天來買，就要購買滿XX元才能享有這么好的機會了?！?br/>    這里需要指出說明的是，這五個階段是靈活的，不是一成不變的，有時候可能五個過程必不可少，也有可能一步到位。因為我們面臨的是一個復雜多變的多元化世界，外貿最需要的就是靈活應對。

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