讓外貿企業脫穎而出的六條黃金建議

    1.抓住行業發展節奏

    例如照明行業，在能源緊張的大環境下，節能燈、太陽能等符合了節能環保的趨勢，符合了世界需求，這樣的企業在接下來幾年會有一個很大的發展空間。但相反，如果在同一個行業里，沒有抓住這個大的市場趨勢，前瞻性不夠，沒跟上接湊，沒有相應的技術更新，只會越做越困難。

    2.積極開發新的細分市場

    例如勞動密集型企業基本沒有大的技術含量，靠什么才能在眾多競爭中取勝?答案是開發細分市場，改變經營思路。比如有個企業在桂林做家庭使用的衣架，典型的勞動密集型，全世界的木衣架有50%來自桂林。一般的衣架是出售給家庭用戶使用，賣給超市，超市零售。但經過進一步研究市場，發現有一塊市場叫品牌高端衣架。一些品牌衣服店里、酒店里用的衣架都很高端，普通家庭用的4、5塊錢，但高端的出口價賣到200多人民幣。通過細分市場，重新定位客戶，企業找到了一塊有空間的市場。因此出口企業要動腦筋，研究一下他的產品有哪些用途，研究全世界有哪些用途的產品是不在中國生產的，然后替代，研發這些不在中國生產的產品，代替這些在日本、歐洲生產的產品，就會有很好的市場空間。

    3.使用新的營銷方法

    2000——2005年，如果外貿企業率先使用環球資源、阿里巴巴，就會非常有收益。后來有人開始使用Google，效果不錯。但現在使用B2B和Google都不怎么行了，原因何在?第一，任何一個平臺使用的企業多了，效果就會被攤??；其次，使用的企業多了，成本就上升了，比如大家都是用Google競價，價格就高了，大家都是用阿里巴巴或其他平臺，那么排在第一名就貴了。所以企業應該對營銷保持敏感，關注最新的營銷方式、方法和渠道，比如現在越來越多外貿企業意識到的主動式外貿營銷，出口企業應該越來越重視營銷，而不是看著別人怎么做就怎么做。如果你不能成為最早的少數受益的企業，后來跟風的時候就意味著已經有很多的后來者，你的成本相對已經很高，效果已經比較差了。

    4.深挖客戶價值

    從營銷學角度來說，一個客戶對企業有多重價值，比如可以下訂單，可以帶來利潤，可以幫你把產品銷售到世界各地，成為渠道。但還有個非常重要的客戶作用是中國出口企業沒有挖掘到的，那就是客戶具有信息價值?？蛻舯饶愀私馐袌鲂枰裁?，更接近終端客戶，更了解未來會發生什么。但出口企業只滿足于現狀，沒有很好的與客戶探討未來的發展趨勢，有的了解了也沒有從管理角度，沒有把反饋的意見提升到管理層去，沒有為公司的發展方向提供決策參考。很多市場機會來自于客戶，出口企業應該多跟客戶深度交流，了解客戶的需求。我們很多企業業務員跟客戶只是簡單的買賣關系，也有一些與客戶關系還不錯的，但他們很少去挖掘客戶的多方面的價值。

    5.做有深度的冷門關鍵詞

    假如外貿企業做SEO的話，就不要去做英文的SEO了，因為怎么做也做不過國內知名的B2B，所以可以考慮做俄語等阿里巴巴沒做的語言的SEO。另外外貿企業應該充分利用對所在行業的熟練度，研究客戶怎么搜索你，做冷門關鍵詞研究，研究企業世界級的同行有什么樣的產品，用什么樣的關鍵詞，B2B沒有能力去做某個行業的關鍵詞，而企業可以做。

    6.提升詢盤處理能力

    現在很多公司并不是詢盤少，而是缺少處理詢盤的能力。如何去處理詢盤，如何識別詢盤？　單憑詢盤不能確定一個企業，一個詢盤70%在于發出詢盤的背后的公司，而不是詢盤本身的內容。詢盤的內容寫得再專業，也有可能是個騙子，因此關鍵在于背后的公司是個什么性質，公司專不專業。這需要一套方法去調研企業情況。很多業務員只能Google一下公司信息，其實這需要技巧，是個篩選客戶，發掘真正客戶的過程。

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